Punto de Encuentro

Las 4 Cs del Marketing

Durante muchos años, los Marketeros y gerentes de ventas basaron sus estrategias de comercialización en las Cuatro P: Producto, Precio, Lugar y Promoción. Sin embargo, en los últimos años, los gurús del marketing han reemplazado este viejo mantra por uno nuevo, Creado en 1993 por Robert Lauterborn, las cuatro C: Cliente, Costo, Conveniencia y Comunicación. Este es un sistema de clasificación actualizado de las P. Su modelo cambia el enfoque del productor al consumidor siendo un modelo moderno y preferido por las empresas más pequeñas que se enfocan en satisfacer las necesidades de sus clientes de forma personalizada.

Muchos mercadólogos argumentan que estas Cuatro C son mucho más valiosas que las Cuatro P. Pero ¿qué significan exactamente?

El producto cambia por el consumidor: En lugar de predefinir al cliente en un producto, el modelo del consumidor impulsa la satisfacción de las necesidades del cliente. Este modelo debe verse como una conversación entre el cliente y la empresa, que se unen para crear un producto personalizado que satisfaga las necesidades de los clientes. Con herramientas como las redes sociales y el marketing por correo electrónico, las empresas tienen nuevas formas de comunicarse con sus audiencias.

El precio se va y le abre espacio al costo: El precio es solo un factor en la adquisición de clientes. El costo refleja el valor de usar el producto, que puede incluir inconvenientes (cambiar de un software de computadora a otro) y la ética del cliente (como elegir entre huevos orgánicos y no orgánicos). En otras palabras, el costo incluye la valoración de la experiencia de compra e incluido el servicio postventa.

La conveniencia remplaza al lugar: La comodidad (ya sea geográfica o mediante motores de búsqueda como Google o yahoo entre otros) influyen en el valor percibido de un producto. La facilidad con la que un consumidor puede comprar un producto o servicio es crucial para decidir qué negocio atrae o adquiere más clientes. En estos tiempos tecnológicos la flexibilidad, el ahorro de tiempo y la capacidad de respuesta marcan la diferencia y preferencia por parte de los consumidores hacia los establecimientos de venta.

La comunicación sustituye a la promoción: La comunicación ve el proceso de promoción como lateral, involucrando la conversación entre el cliente y la empresa. Esto contrasta con el modo tradicional de promoción, que es vertical e implica comunicación de una sola vía. ¡La comunicación se trata tanto de escuchar como de hablar! Recomiendo configurar una alerta de Google para su negocio y su industria y monitorear los hashtags relevantes en Twitter para sintonizar, empatizar y conocer a tus clientes de manera profunda, sencilla, rápida y moderna.

En resumen, el modelo de las cuatro C está mejor adaptado a las necesidades de las empresas más pequeñas que aún no tienen un valor de marca sólido. Como tal, ¡es crucial que estas empresas desarrollen una relación bidireccional con su público objetivo! Recuerda lo dicho por Mary Lou Cook “Para abrir nuevos caminos, hay que inventar, experimentar, crecer, correr riesgos, romper las reglas, equivocarse… y divertirse”.