Por Chengzun Pan
En los años 2010 y 2011 organicé, durante dos años consecutivos, dos delegaciones empresariales para los empresarios peruanos visitasen a China. La mayoría de sus integrantes eran empresarios pertenecientes a distintas cámaras de comercio del Perú. Todos quedaron profundamente sorprendidos por el nivel de desarrollo y la planificación que encontraron en ese país. Lo que veían era completamente distinto a la imagen que tenían formada por las películas de kung fu. Incluso las personas que conocieron en China eran muy diferentes a los chinos que normalmente veían en los chifas del Perú.
Rascacielos por todas partes, calles modernas, gente caminando con seguridad y optimismo. Aunque eran empresarios con experiencia y bastante mundo recorrido, la diferencia entre lo que imaginaban y lo que encontraron era simplemente enorme.
Durante todo el viaje, tanto empresarios como funcionarios chinos que los recibían repetían constantemente una frase que para muchos de ellos no era tan habitual en el mundo de los negocios peruano:
“No se apresuren, primero hagámonos amigos y después hagamos negocios.”
Pero ¿qué tan importante es realmente “hacerse amigos primero” para los chinos?
Existe en China un libro muy famoso llamado Analectas de Confucio, que recoge las enseñanzas y conversaciones de Confucio. La primera frase del libro dice:
“Qué alegría recibir a un amigo que viene desde lejos.”
¿Puede haber una frase más representativa de la manera de pensar china?
En realidad, la importancia que los chinos le dan a la amistad no se limita solo a los grandes pensadores de la historia; también forma parte de la mentalidad popular.
Durante el período de Primavera y Otoño (del 770 a. C. al 476 a. C.), el famoso político y filósofo Guan Zhong, incluso antes de la época de Confucio, decía: “El problema del mundo no es la falta de riqueza, sino la falta de personas con quienes compartirla.”
Para muchos chinos, hacer negocios significa compartir recursos y oportunidades. En la cultura tradicional, una persona que sacrifica la lealtad o la moral únicamente por dinero siempre ha sido mal vista.
Para un chino tradicional, la honestidad y la integridad en los negocios son fundamentales. Existe un dicho muy conocido que afirma: “Antes de aprender a hacer negocios, primero hay que aprender a ser persona.”
La cultura china tradicional considera que la moral es la base de cualquier actividad comercial, y que el honor vale tanto como la propia vida. Especialmente en los negocios familiares, la reputación siempre ha tenido un valor enorme.
Muchos occidentales no logran entender por qué algunos empresarios orientales, cuando sus productos causaban graves problemas, llegaban incluso al suicidio como forma de expresar arrepentimiento. Sin embargo, este tipo de situaciones no fueron raras en determinados momentos de la historia china.
Por supuesto, también debemos reconocer que la sociedad moderna ha cambiado muchísimo. Hoy en día, muchos empresarios chinos utilizan el engaño para enriquecerse rápidamente, y consideran que las antiguas ideas sobre moral y tradición son discursos anticuados.
Aun así, sigo creyendo que la mayoría de los empresarios chinos mantienen ciertos valores tradicionales y una visión de largo plazo.
Confucio también decía: “Hay amistades que benefician y amistades que perjudican. Son beneficiosos los amigos rectos, sinceros y cultos; son perjudiciales los aduladores, los hipócritas y los manipuladores.”
En chino existe además un refrán muy conocido: “Quien anda con tinta termina manchado; quien anda con rojo termina teñido de rojo.” El entorno y las amistades realmente influyen en las personas. En el Perú también existe una idea parecida: “Dime con quién andas y te diré quién eres.”
Porque, en cierto sentido, los amigos son un espejo de nuestra propia vida. Y si hablamos de negocios, donde muchas veces se dice que “el mercado es como una guerra”, entonces la amistad se vuelve todavía más importante. Al menos entre amigos existe confianza, y la confianza hace que los negocios fluyan mejor.
“Primero hagámonos amigos y después hagamos negocios.”
Una frase simple, pero muy precisa. Y entenderla bien quizá sea el primer paso para hacer negocios con los chinos.
